Venta de Servicios Profesionales

(2012-07-11) 4 razones por las cuales su firma no consigue clientes

Trabajar como "profesional independiente" tiene muchas ventajas. La principal es la libertad. Pero la verdad es que llevar adelante su propia firma de servicios profesionales en forma exitosa requiere mucho trabajo. Usted necesita generar oportunidades, promocionar sus servicios, hacer contactos y llamar a posibles clientes. A menos que usted pueda contratar colaboradores, usted es responsable por todo. No existe un equipo de ventas que consiga clientes para usted.(br)(br) Si usted descubre que no está consiguiendo la cantidad de trabajo que esperaba obtener - a pesar de todos sus esfuerzos de marketing y de todas las conversaciones que usted tiene con posibles clientes - unas pocas cosas pueden estar jugando en su contra. Aquí hay cuatro posibilidades.(br)(br) 1. Los compradores no entienden su oferta. Según el especialista Michael McLaughlin, esta es la razón número uno por la cual los posibles clientes no compran. Los profesionales abruman a los compradores con terminología complicada o intentan maravillar a los clientes con sus logros pasados. Ambas cosas dejan a los compradores confundidos e inseguros acerca de cómo su servicio puede ayudarlos. Para evitar que esto pase, usted tiene que concentrarse en obtener una profunda comprensión del cliente y en lograr consenso sobre tres aspectos de su propuesta: el resultado de su colaboración con el cliente, el valor esperado y su enfoque preliminar sobre el proyecto a aprobar por el cliente. Los clientes no están interesados en escuchar sobre usted o sobre su enfoque hasta que tienen claro el valor que van a obtener gracias a su trabajo profesional.(br)(br) 2. Los compradores no prestan atención a su marketing por correo electrónico. Los expertos en marketing dicen que el correo electrónico continúa siendo una forma efectiva de llegar a clientes potenciales. Pero con tantas empresas y organizaciones enviando correo electrónico, es sencillo que su mensaje se pierda o que sea rápidamente eliminado. Una forma de destacarse es enviar su mensaje en el momento más oportuno. Ese momento depende del servicio que usted ofrece y de su audiencia objetivo. La clave es saber quién es su cliente ideal y probar distintos momentos de envío de mensajes para determinar cuál es el mejor momento para que abran su correo electrónico y lo respondan.(br)(br) 3. Usted está pasando por alto a un segmento de compradores potenciales. Usted podría pensar que las organizaciones sin fines de lucro son el peor cliente ideal: no tienen presupuesto. Pero actualmente estas organizaciones necesitan comprar bienes y servicios, y van a comprar si la oferta es adecuada para ellos. Y existen muchas organizaciones de este tipo. Para vender a las organizaciones sin fines de lucro, como con cualquier organización, usted tiene que entender los desafíos que enfrentan. Esto incluye el uso de redes sociales, obtención de fondos, eficacia administrativa y compromiso de los contribuyentes. Si usted provee servicios de marketing, relaciones públicas, asesoramiento financiero o en dirección, usted podría hacer clientes en este sector.(br)(br) 4. Los compradores no lo encuentran en los buscadores. La optimización para buscadores (SEO por sus iniciales en inglés) es un elemento crítico en cualquier estrategia "on line". El primer paso para hacerlo es evaluar su oferta y determinar que áreas de su negocio atraen clientes. Reúna toda la información posible de cualquier medio. Cuando usted puede ver cómo las personas buscaron en Internet para llegar a usted y de dónde provienen, usted puede comenzar a ver qué servicios están tratando encontrar. Luego optimice su sitio web con las palabras clave que sus clientes buscan y promueva esas páginas.(br)(br) Y usted, ¿qué opina? ¿qué otra cosa podría impedir que una firma de servicios profesionales obtenga clientes?

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